《药店蛋白质粉单品突破实操方案》

药店蛋白质粉单品突破思路：

一、为什么选择蛋白质粉这个单品？

二、对蛋白质粉这个单品的选择有什么要求？

三、单品蛋白质粉如何突破：

1、蛋白质粉的卖点是什么？

2、卖给谁（对号入座）？

3、怎么卖（策划）？——（曝光率+转化率+收银台五步曲+促销+ABC跟踪法）

一、为什么选择蛋白质粉这个单品？（我们四赢模式：顾客满意、企业满意、员工满意、供应商满意）

1、顾客满意：蛋白质粉这个单品顾客潜在需求量大，通过帮助顾客找出缺乏蛋白质的问题（缺乏营养、免疫力低下、病后康复、溃疡、心脑血管等方面），去满足顾客潜在需求。

2、企业满意：顾客满意度高，回头率高，持续赢利能力强。

3、员工满意：高毛利、高客单价商品，通过满足顾客需求的关联培训，提升销售技能，增加收入。

4、供应商满意：品牌提升，市场占有率提升，从而为企业提供更多资源。

二、对蛋白质粉这个单品的选择有什么要求？

1、高附加值（毛利）

2、品牌合作厂家、有市场保护

3、包装精美、大气

4、价格带全：相对的高、中、低价位三档

三、单品蛋白质粉如何进行突破：

1、蛋白质粉的卖点提炼：

1.1增强免疫力

1.2缓解机体疲劳

1.3补充必须营养

1.4预防心血管疾病的发生

1.5替代动物蛋白，减轻糖尿病患者肾脏负担

1.6加速消化道溃疡面修复

2、卖给谁？——针对人群、病症对号入座（男性、女性、中老年人以及免疫力低下者等等）：

2.1中老年人群（缺乏蛋白质粉的问题）——中老年蛋白质粉

2.1.1预防心血管疾病的发生——心血管疾病人群

2.1.2减轻糖尿病患者肾脏负担——针对糖尿病患者

2.1.3补充营养——手术后恢复期病人，肿瘤放疗、化疗病人需要补充蛋白粉

2.2女性人群（缺乏蛋白质粉的问题）：——

2.2.1体重控制者、因减肥摄入蛋白质不足者

2.2.2针对需要补充营养的孕产妇

2.3 儿童人群（缺乏蛋白质粉的问题）——儿童蛋白质粉

2.3.1生长发育中的儿童、青少年、学业紧张的学生人群

2.4其他常见病症（缺乏蛋白质粉的问题）：

2.4.1 提高免疫力——针对体质差，免疫力低下者

2.4.2自觉精力不足、容易疲劳者，忙碌的上班人群；

2.4.3针对健美、运动爱好的人群。

2.4.4加速消化道溃疡面修复——针对消化道溃疡人群

3、怎么卖？——蛋白质粉有哪些突破方法：

3.1增加单品在门店的曝光率：“制造焦点+氛围营造+多点陈列”

   店外：LED、条幅、橱窗喷绘、地贴、POP群

   店内：地堆、花车、端头、POP、多点陈列

3.2对号入座关联转化率

3.2.1何谓单品关联“转化率”？

     将进店客流量转化成有效客流量；有效客流量转化成高效客流量；高效客流量转化成高客单价。在提高转化率的同时，要保证顾客满意度。

例如：某门店每天成交客单数为300单左右，其中购买消系统药品相关顾客为50单左右。通过全员每人多说一句话“家里有/没有”，如果没有，告诉顾客，服用蛋白质粉，它可以加速胃肠道炎症的愈合，让一部分消化系统顾客关联转化为蛋白质粉消费的顾客。

3.2.2转化目标：

初期转化目标可以定为5%或10%，然后随着员工销售技能的增强，转化目标能增长到20-30%甚至以上

关键点：店长给每个人设定目标，并做ABC跟踪辅导——逢人就说，即多说十句话，其中必有一句话有用；

3.2.3如何转化——提高顾客的满意度：以顾客需求为导向！

工具一：5W1H提问法——通过提问，找出顾客的问题，挖掘顾客的潜在需求。

工具二：我们一句话关联提醒话术：有/没有（关心顾客需求来关联转化）

例如，针对心脑血管顾客的我们军校一句话提醒话术模板：

1、称呼：XX，您好！ 

2、家里有蛋白质粉吗？

有：告诉顾客，经常吃蛋白质粉，它可以减轻您心脏负担

没有：告诉顾客，吃蛋白质粉，它可以降低高血脂及心脏病的发生率，减轻您心脏负担，还能补钙。

工具三：我们FABE工具——解决顾客需求问题的工具，同时通过专业化培训，让店员将正确的健康、养生理念传递给顾客：

F（特性）……A（优势）……B（利益）……E（证据）

标准话术：

（F）因为（特性）……

（A）所以（优势）……

（B）对您而言，它可以（利益）……

（E）您看（证据）……

附：针对人群、病症关联对号入座的FABE标准话术实操方案

1、中老年人群（缺乏蛋白质粉的问题）——中老年蛋白质粉

1.1预防心血管疾病的发生——心血管疾病人群

（F）因为：蛋白质粉是一种植物蛋白，它可以使血液中的总胆固醇含量下降

（A）所以：它能降低高血脂及心脏病的发生率，还能补钙。

（B）对您而言：它可以减轻您心脏负担，还能强筋健骨。

（E）您看：现在很多中老年人都在吃蛋白质粉，植物蛋白比动物蛋白更有利于中老年的健康

“心脑血管专柜”POP关联提示内容：蛋白质粉——减轻心血管负担，植物蛋白更健康

1.2减轻糖尿病患者肾脏负担——针对糖尿病患者（要限定每人的摄入量！）

（F）因为：蛋白质粉是一种植物蛋白，胆固醇含量非常低

（A）所以：它可以使血液中的总胆固醇含量下降，肾脏供血充足，负担就轻

（B）对您而言：它可以防止（减轻）动物蛋白对您肾脏的损害

（E）您看：糖尿病最怕的就是并发症，动物蛋白对肾脏损害较大，现在很多像您这样的人都改吃植物蛋白了

“糖尿病专柜”POP关联提示内容：糖尿病人首选——蛋白质粉，植物蛋白，减轻肾脏负担

1.3手术后恢复期病人，肿瘤放疗、化疗病人需要补充蛋白粉

FABE标准话术

（F）因为：蛋白质粉含有人体必需的9种氨基酸，能提高人体的免疫力（A）所以：适合于补充因肿瘤放疗、化疗及手术后流失的营养

（B）对您而言：它可以提高病人的抵抗力，加快体质的恢复

（E）您看：去看望生病的亲朋好友最适合的就是送健康，我们这还有礼盒装呢，看上去又有档次。

“健康礼品专柜”POP关联提示内容：看亲友，送健康——蛋白质粉，提高抵抗力，体质恢复快。

2、女性人群（缺乏蛋白质粉的问题）：

2.1体重控制者、因减肥摄入蛋白质不足者

FABE标准话术：

（F）因为：蛋白质是一种植物蛋白，它可以替代部分动物蛋白

（A）所以：它既能减少胆固醇及脂肪的摄入，还能补充各种所需的营养。

（B）对您而言：它可以避免您因节食而导致的营养不良，体质变差

（E）您看：我们很多顾客在服用减肥药时都搭配蛋白质粉，减肥效果好，体质也不会下降

“减肥专柜”POP关联提示内容：蛋白质粉+“***”——健康减肥新概念

2.2针对需要补充营养的孕产妇

（F）因为：蛋白质是构成人体组织细胞的原料，并且含有人体必需的营养物质

（A）所以：它跟孕妇多种维生素同时服用能更全面地补充各种营养。

（B）对您而言：它不但可以让胎儿健康发育，而且让母亲也身体健康，

（E）您看：我们店的小王小李，怀孕的时候也都是吃孕妇多种维生素和蛋白质粉，现在小孩子身体非常棒。

“维生素、保健品专柜”POP关联提示内容：孕妇多维+蛋白质粉，补充营养更全面

3 、儿童人群（缺乏蛋白质粉的问题）——儿童蛋白质粉

3.1生长发育中的儿童、青少年、学业紧张的学生人群

FABE标准话术：

（F）因为：蛋白质是机体生长和修复所不可缺少的营养素。（儿童生长发育更需要补充营养）

（A）所以：它能促进孩子的生长和发育。

（B）对您而言：它可以给您的孩子补充能量，增强免疫力，成长更健康（E）您看：对面小区的王姐，就是经常买儿童蛋白质粉给她儿子喝，她儿子体质非常好。

“儿科用药专柜”POP关联提示内容：儿童蛋白质粉——增强孩子免疫力，少生病，更健康。

4、其他常见病症（缺乏蛋白质粉的问题）：

4.1 提高免疫力——针对体质差，免疫力低下者

FABE标准话术：

（F）因为：蛋白质粉含有大量人体必需的营养素、免疫球蛋白等，可以提高免疫力。

（A）所以：它能预防感冒等因免疫力低下引起的各种疾病

（B）对您而言：它能够增强体质，让您和您的家人少生病，更健康。

（E）您看：我们不少顾客都为经常感冒、体质差的家人买蛋白质粉。

“感冒柜台”POP关联提示内容：蛋白质粉——让您少一次感冒，多一份健康。

4.2自觉精力不足、容易疲劳者，忙碌的上班人群；

FABE标准话术：

（F）因为：蛋白质是人体所必需的营养素，它能维持细胞的正常功能与新陈代谢

（A）所以：它能使人体神经细胞及肌肉细胞充满活力

（B）对您而言，它可以改善您因为紧张忙碌而出现的精力不足、疲劳等不适

（E）您看：对面办公楼上很多的白领都在买蛋白质粉喝，用后反应都特别好。

“保健品专柜”POP关联提示内容：蛋白质粉——抗疲劳，精力好，工作效率更高。

4.3针对健美、运动爱好的人群。

（F）因为：蛋白质是人体所必需的营养素，它能维持细胞的正常功能与新陈代谢

（A）所以：它能使人体神经细胞及肌肉细胞充满活力

（B）对您而言：它可以补充您因运动而流失的营养物质，还可以消除疲劳，增强肌肉力量

（E）您看：说明书上也是这么写的，现在蛋白质粉是爱运动的人士常备营养素。

“保健品专柜”POP关联提示内容：爱运动，更要营养——蛋白质粉——补充营养，消除疲劳，增强肌肉力量

4.4加速消化道溃疡面修复——针对消化道溃疡人群

（F）因为：蛋白质是组织细胞修复的原料

（A）所以：它能保护胃黏膜不受损坏，增强胃黏膜的抵抗力

（B）对您而言：它可以促进您溃疡的愈合，使溃疡好得更快。

（E）您看：小区的王姐也是胃溃疡，在吃胃药的同时也在吃蛋白质粉，现在再也没复发了

“胃肠道专柜”POP关联提示内容：蛋白质粉——促进溃疡愈合，溃疡好得快

3.3收银台关联五步曲

3.3.1 找零（话术改进：收您100元找你1元，请问家里有没有……。）

3.3.2关爱关心关联转化提醒：“有/没有***？”

3.3.3会员独享换购提醒

3.3.4疗程提醒服务

3.3.5买赠活动提醒服务

3.4延长顾客在店时间，就等于我们增加销售机会

3.4.1开展免费检测等增值服务，着重在对顾客的健康叮嘱；

3.4.2通过免费试饮、试吃、试用、样品赠送等活动吸引顾客。

总结：

关键点

1、陈列+POP+LED+广播等工具提醒

2、熟悉产品及标准话术，全员营销，逢人就说，特别是“临门一脚”的工具/话术

      临门一脚的工具包括：买赠、换购、抵券、礼物等。

      还包括对顾客重视健康的赞赏、给予顾客战胜疾病的信心等。

3、一对一演练（不断重复21遍+持续），形成习惯

4、ABC跟踪法：考核+辅导

5、店长管理七步曲