关注 | 国内3家水刺设备生产商如何用“独一份”的优势征服市场?

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近年来，水刺系列产品的发展可谓红红火火。国内水刺产品的最大应用领域是卫生材料，其次为合成革基布。国产水刺卫生产品既有内销也有出口。受高额运费等因素的影响，水刺产品的出口地区主要为韩国、日本以及东南亚各国，产品主要应用于各种干湿擦布。不过，随着国内水刺产品的价格竞争力逐渐增强，近年来，欧美湿巾厂商也开始大量采购国内水刺产品内销水刺卫材产品，并将其应用于医用纱布、面膜辅料等领域。同样，随着国内经济发展和消费水平的提高，水刺卫材市场也迅速增长，目前在全国已有多家月需求量超过百吨的大中型湿巾、医用纱布生产企业，水刺产品内销比例越来越大。除了普通卫生产品外，国内部分水刺厂商开发的新型高附加值水刺产品，如纯棉水刺布、蚕丝水刺布、木浆水刺布等材料在进入卫生材料细分市场后，取得了较好的经济效益。

受益于水刺非织造布行业的快速发展，水刺非织造成套设备近年来也得到了快速发展。国内以卫材产品为主的水刺企业不断地通过投资生产速度更快、产量更高的万吨级水刺生产线来扩大企业生产规模，降低生产成本，提高企业竞争力。而另一些水刺企业则通过代加工的方式，开发差别化、功能性产品，进而在某些专业领域的竞争中保持优势，这也带动了对水刺设备需求量和要求的大幅提升。

国内水刺设备生产商主要包括郑州纺织机械股份有限公司、青岛纺织机械股份有限公司以及常熟市飞龙无纺机械有限公司3家企业。《中国纺织报》记者调查了解到这3家企业的生产销售均呈现出良好的增长态势，不仅在国内市场拥有良好的口碑，其在海外市场的占有率也在不断提升。分析原因，一方面是自动化程度高和节能减排的高速水刺设备可以满足各类水刺非织造材料供应商的生产需求，另一方面，良好的售后服务也成为其进入各级市场坚实的后盾。

郑州纺机：以高质量设备打开欧洲市场

2016年，在国际国内整体经济不太景气的大环境下，郑州纺织机械股份有限公司水刺非织造设备销售量依然以较快的速度增长。2016年，郑纺机水刺成套设备的合同签订额达到3.7亿元。2017年~2018年，公司水刺设备的生产任务和订单也已经达到饱和。

如果用一句话概括郑纺机近一两年的生产情况，那就是“干不完的活”。据郑州纺织机械股份有限公司总工程师李新奇介绍，郑纺机水刺设备在国内市场的占有率达到了80%。“国内外水刺制品需求量不断提升，对于水刺成套设备的要求也在不断提升。如今，客户更关注产能、节能、稳定运行等因素。”李新奇说道。谈及公司设备的优势时，李新奇表示，公司每年会投入几千万元用于设备的研发。在开发差异化纤维用水刺设备时，公司会依据客户的实际生产情况，对于脱脂等生产流程进行适当的调整，以减少终端产品的疵点，提升产品的整体质量。对于常规水刺设备生产线，则注重对设备的速度及产能等因素进行重点改进。如今，郑纺机水刺成套设备的运行速度不仅接近国际领先水平，布面质量也可维持在高水平。

良好的性价比以及完善的售后服务，加速了郑纺机水刺设备进入国际市场的步伐。2016年，公司出口土耳其RAMDER公司的3.5米幅宽水刺生产线成套设备成功发运，开启了郑纺机非织造布设备迈进欧洲市场的第一步。李新奇表示，该项目为高速、高产3.5米双梳双铺水刺生产线，整线全部设备均由郑纺机供应，并且属于交钥匙工程。“此次合作，从最初的接洽、技术交流、参观考察、商务洽谈到最终签订合同，历时3年。作为公司第一个出口欧洲的非织造布项目，郑纺机对设计、工艺、技术、生产、装配、试车、验收、CE认证等环节严格把关，确保产品质量。除土耳其外，郑纺机水刺设备还将销往俄罗斯、墨西哥等国家。”李新奇说道。

李新奇表示，2017年，在跑市场、抓订单的同时，公司内部将在3方面实施精益制造管理体系和全面质量管理体系，优化采购供应链流程，确保实现全年经营目标。一是按照制度做事，加大考核力度。二是推行装配单机承包制及设计项目负责制。三是充分利用外部优势资源，提高履约率。

青岛纺机：想到客户前面提供更多价值

对于青岛纺织机械股份有限公司来说，非织造设备的生产与销售，既是公司近年来的重点任务之一，也是公司利润的新增长点。青岛纺机水刺成套设备在2016年取得了良好的销售业绩。据青岛纺织机械股份有限公司无纺科技市场营销部总经理王淑珍介绍，2016年，公司水刺设备销售量平稳增长，客户反馈良好；2017年，公司水刺设备将继续保持稳定增长。

青岛纺机开发水刺设备的技术基础来源于公司多年积累的大量梳理设备的研发经验。王淑珍表示，包括水刺在内其他非织造布生产线，都属于个性化设备，每套设备都需要依据客户要求“独家定制”。因此，作为非织造布设备供应商不能只是闭门造车，而应该与用户企业形成互动，主动去了解并研究相关产品的生产工艺，特别是需要及时关注下游用户的产品在市场上的销售情况，然后根据不同的应用领域，提前介入，了解用户需求，再由工艺领头，不断开发市场需要的产品。为此，公司专门设立了非织造布成套设备工艺实验中心，对于部分新型工艺要求，先在内部进行实验验证，然后再进行市场推广。“青岛纺机目前推广的水刺非织造布生产线，均可保持高位的运行速度，不仅具有可靠的输送网自动纠偏装置，水刺头的水针板和过滤管拆装方便，可实现快速更换水针板或清洗过滤管，使得生产企业可根据实际工艺需要方便的增减水刺头的数量；而且其控制系统还采用了成熟的抗干扰技术，保证了各运转单元的同步性，全线张力控制均匀，可实现设备的高可靠性及高智能化。青岛纺机目前销量较好的以精梳落棉为原料的纯棉水刺生产线就是满足了客户的差异化、小批量、多品种需求，可以为其提升产品附加值。”王淑珍说道。

在王淑珍看来，作为一家优秀的水刺非织造设备供应商，及时推广公司产品与为客户设计完美的工艺生产流程同样重要。因此，在设备营销方面，青岛纺机始终坚持技术销售。“公司的每一位销售人员有着深厚的技术功底，有的更是从开发和工艺队伍中直接选拔出来的优秀人才，对产品性能、工艺流程、行业发展有着丰富的经验和深刻的认识。通过与用户深入、有效的交流、沟通和互动，了解了用户的具体需求，同时也让用户真切的感受到了公司的研发实力和我们对非织造布生产的理解。”在产品售后服务方面，公司做到“想到客户前面”。青岛纺机会对已出售的设备进行跟踪调查，了解客户的使用情况，在设备运行不顺利时及时提出改进建议。正是靠着这些扎实的基本功和专业的售后服务，公司赢得了国内外更广阔的市场。目前，青岛纺机生产的非织造布设备已出口到美国、英国、德国、墨西哥、波兰、奥地利、韩国、日本、泰国、印度、巴西等国家。同时，公司的非织造布设备与进口同档次设备相比具有非常优异的性价比，受到国内中高端客户的关注和青睐。

常熟飞龙：成立下游子公司把脉行业发展

常熟市飞龙无纺机械有限公司是一家拥有近30年非织造设备生产历史的企业。2016年，公司水刺设备的订单量上涨了40%。2017年，这一增长趋势还将继续保持。

坚持科技创新是常熟飞龙公司业绩大幅提升的主要原因。据常熟市飞龙无纺机械有限公司副总经理韩一斌介绍，公司生产的非织造设备主要在幅宽、高速、节能、智能化控制等方面进行了重点突破。2016年，飞龙公司出口韩国的3.8米高速宽幅直铺水刺生产线顺利投产。该生产线年设计生产能力达到8000吨，主要设备全部由飞龙公司设计制造。韩一斌表示，通过与国外技术专家合作，该设备的梳理效率大幅度提升，产品纵横向比达到3∶1，棉网输出速度达到130米/分钟。设备还配套了高效、节能的宽幅水刺缠结机组和热风烘干机组，采用能量回收技术，实现了热能循环利用。该设备是目前国内生产的最大幅宽的直铺水刺非织造布生产线，主要用于生产各种医用卫生材料。相同规格的水刺非织造布生产线还出口伊朗。

拓展自身下游产业链，是常熟飞龙公司业务不断提升的另一大因素。目前，除了研发、生产、销售非织造设备之外，飞龙公司还设立了苏州舜杰水刺复合新材料有限公司和苏州美森无纺科技有限公司两家子公司。舜杰水刺复合新材料有限公司主要从事水刺非织造新材料研发、生产、销售；美森无纺科技有限公司依托飞龙集团的纤维成网技术和射流喷网技术，自主研发出国内独特的木浆水刺非织造布，年产量可达1万吨。韩一斌表示，下游市场的需求是纺机设备企业把脉行业发展，制定生产计划的重要依据。两家下游子公司的生产销售情况对公司水刺设备的研发、深加工提高了很好的辅助作用。2017年，飞龙公司有意在两家子公司新上两条试验线。

韩一斌表示，与国有企业相比，飞龙公司的生产成本压力更大一些。因此，公司的发展战略是，不比数量拼质量。综合来看，飞龙公司的优势是生产全套非织造生产线，为不同的客户进行定制化生产，在生产原理大体相同的情况下，进行差异化设计，争取做到每家企业的每台设备都是“独一份”。此外，公司的售后服务体系相当完善。公司设有专门的售后服务机构，为客户提供设备的调试和维修服务。优质的设备和周到的售后服务，为飞龙公司培养了一大批稳定的客户，并与多家跨国公司建立了良好的合作关系。

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