【导师介绍】：王莉
国家二级营养师 二级心理咨询师 成都中医药大学营养师育婴师 合生元门店培训顾问
【编辑整理】：赵阳
高级母婴培训师 七年婴童行业策划、推广、培训经验，终生学习实践者
一：奶粉销售的特点
买的人不吃，吃的人不买，购买者和使用者是分离的。这个特点决定门店在销售过程中不仅要考虑买的人（也就是妈妈或者照料者）她对奶粉品牌认知度如何、是否能接受奶粉价位，是否好感等等。还要考虑吃的人（宝宝）身体体质是否适合。
二、购买奶粉顾客最关注的四个问题
（1）、安全性
奶粉事件之后，家长对奶粉的安全性关注极高，非常关注这个品牌是否有听说过，是否吃的人多。接下来我们将顾客对奶粉“安全性”考虑相关的几个问题做简要阐述
门店遇到的主要问题是“这个奶粉我没有听说过”
顾客进店选购奶粉一般有两种情形(以六个月宝宝举例）
1、新客户
应对方法：
需求分析：宝宝六个月了，辅食吃的怎样?奶量如何？肠胃各方面怎么样
推荐话术：
我要推荐A品牌，这个品牌可能你没有听说过，A品牌奶粉产地是。。。，奶源是。。。，A品牌他有。。。特点，这个特点有。。。的优势，A品牌很适合您这个给宝宝现在的身体情况，宝宝吃了A品牌奶粉后，一定会。。。。
【特别提醒】：一定要反复提及A品牌，让品牌在心中留下深刻的印象
2、店内的顾客但不是A品牌奶粉的顾客
应对方法:
宝宝六个月了，要转二阶段，我想推荐A品牌，A品牌可能你没有听说过，但是从你第一次来我们门店，A品牌就在销售了，在我们门店已经卖 了xx年了，
A品牌产地是哪里的，A品牌有什么样的特点，很适合我们宝宝现在的身体特点，宝宝吃了A品牌后，一定会。。。。。。。。。
【特别提醒】：一定要强调宝宝吃了奶粉后，身体会发生什么变化，因为顾客更关注结果。
（2）、适宜性
很多顾客进店会问：您家卖的最好的奶粉是哪个？
这个时候我们要引导奶粉的适宜性，要让顾客明白奶粉品牌虽多，但是各自卖点不同，适合的宝宝也不同。要用专业知识帮助家长找到最适合宝宝体质的奶粉。
我们可以这样回答顾客:妈妈您好，我们家的奶粉都是挺好的，每个品牌都有顾客在吃的，我们门店选择奶粉是非常严格的，品质您可以放心，但是同一个奶粉，有些宝宝吃了很好，有些宝宝吃了不适应，所以您先告诉我们家宝宝的情况，我在帮您做推荐。
【奶粉常见的卖点】：
强化抵抗力：添加乳铁蛋白
肠道消化吸收：益生菌、OPO植物油脂、膳食纤维
智力发育：DHA、AA
微量元素：钙铁锌、CPP
抗过敏：水解蛋白奶粉、羊奶粉
【不同季节关注的点也是不同】：
春季：干燥、上火、过敏、补钙
夏季：腹泻、感冒，易生病、清淡易吸收
秋季：干燥、大便干燥
冬季：高营养、呼吸道疾病，强化抵抗力
【举例】
肠胃特别弱的宝宝推荐要点
1、不适合推荐蛋白质含量很高的奶粉
2、羊奶粉
3、含益生菌配方的、含OPO植物配方的奶粉
（3）、营养性
作为门店的导购，在卖奶粉过程中，一定要详细了解奶粉的细节。
各个品牌之间有什么相同点，又有什么不同点
相同点：都是由7大产能营养素组成的，蛋白质、脂肪、碳水化合物、矿物质、水、膳食纤维、维生素，国家规定，必须按照这7大产能营养素组成。
不同点：同一品牌不同阶段配方不同 1、2、3阶段蛋白质、脂肪不同
不同品牌差异性也大 最便捷的方法可以参考奶罐外包装，就基本可以锁定产品的卖点。OPO配方，植物油配方，乳铁蛋白配方，不同孩子需要去有针对性推荐以满足0-3岁孩子的身体发育营养需求。
（4）、口感
口感是影响门店销量很大的关键因素之一。
好不容易开发一个新客，宝宝不吃，一般不吃奶粉的情况可以分为两种
1、不吃奶瓶
多见于母乳喂养的宝宝，可以从两个方面去跟家长推荐
（1）、使用仿生奶嘴
（2）、习惯是在生活中养成
刚刚满月的宝宝，临睡前一餐一定要吃配方奶粉。不管是对宝宝还是对妈妈都是很好帮助的。
对宝宝：很早接触了奶嘴、奶瓶、奶粉，等孩子断奶后，就能很好的接受
孩子的大脑发育和睡觉息息相关，临睡前一餐餐用奶粉替代，宝宝晚上睡眠时间会延长，有利于宝宝大脑发育。
对妈妈：妈妈休息好，第二天乳汁分泌也会非常棒。
2、不吃奶粉，不接受这个口感
可以从这几个方面去推荐
（1）、孩子不吃，不要硬喂养孩子，可以过两天再吃，一直这样反复三到五次。宝宝就很容易习惯奶粉的口感了
（2）、科学转奶很重要，让孩子逐渐习惯新奶粉的口感
掌握好这四招，就能针对妈妈的需求，推荐给宝宝适合的奶粉了！
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