“XX蛋白粉活动价99元,买点不?”一句话丢单!

导购1分钟前

我们**品牌蛋白粉做活动 价格99元，买几听吗？

各位，猜猜看，你们觉得我会不会买？看到这条信息之后我想了一会，在键盘上敲下了这么一行字：“谢谢，不用了，上次客户送的2听都快过期了,还放在那没开罐呢”

真的是家里有吗？当然不是。我觉得自己不需要，而又不好意思直接拒绝，就用了这么一个托词而已。

这句话我是经过斟酌的，你看我都“2听快过期了，放在那还没开罐”你总不好意思让我再买吧？再加上“上次客户送的”这一句，就显得更加真实可信。

大家在销售过程中是不是也经常遇到类似的回答？“正吃着呢”、“家里还有”、“上次活动买的，宝宝不爱吃，都快过期了”等等。但是顾客真的是家里还有吗？这可不一定，有时候这只是顾客拒绝你的一个借口而已。

各位想过没有，对于一个不吃蛋白粉的顾客来说，原来的花费是0，如果要买你的蛋白粉花费是99元，到底是便宜还是贵了？

低价不能成为成交的理由，顾客想要的不是东西便宜，而是想要她需要的东西便宜。

低价是一种很好的成交策略，但不适合所有人，只有对正在吃或者有意向购买的顾客，你的有活动才有意义。

另外，价格低不一定是好事，甚至你一说价格便宜，顾客就不愿意再跟你交流下去了。

所以大家要记住对于营养品这样非刚需的产品，是无法单纯通过有活动、价格便宜来搞定顾客的。有时候价格很便宜，让了几次价，顾客无动于衷；有时候价格很贵，一分钱没让，顾客还是咬牙买了。

在门店销售的过程中，最容易出现的就是不了解顾客的情况，没有激发顾客需求就胡乱推荐产品。因为大多数厂家过来培训讲的都是产品知识，很少有老师教我们如何了解顾客的情况，如何激发顾客的需求。

需求分成两个板块，有明确需求的我们只要挖掘出来，没有明确需求的我们要学会激发需求。说起来简单，但做起来很难，原因在于顾客跟你不是特别熟的情况下，她是不愿意暴露过多的信息给你的。

所以建议大家多跟顾客聊天，降低顾客的敏感，在这种状态下更容易了解到顾客的情况，但是我在给导购做咨询的时候，很多人说不知道跟顾客聊什么，怎么聊。

你为什么跟顾客没话题，不知道聊什么原因有2点：

1）育儿营养知识储备不足

当我们的育儿知识储备充足时，听到顾客说自己宝宝8个月了，你就立马能想到这个年龄的宝宝生长发育情况，喂养方面的注意事项，该吃什么、穿什么、用什么。你跟顾客聊这个就有话题可聊了。

因为顾客最爱听的是什么？育儿营养知识吧？顾客一进店你就跟她聊育儿小常识，聊完顾客会不会觉得你很专业而且服务很好，这样以后买东西是不是就愿意找你咨询找你买了？

2）你对顾客不了解，没用心记录过顾客信息。

当你不了解对方时，自然就没有什么话题，当你很了解对方时，聊天就绝不会冷场。

跟朋友聊就会有聊不完的话题，为什么？因为我们每天关注着彼此的朋友圈，对方一点点动静我们都知道，你对对方生活了解的越多,是不是可聊的内容就很多?

这样下次见面是不是就可以说“我看你昨天发的给宝宝做的辅食非常不错呀，没想到你还有这手艺”这样你们是不是就打开了话题，这句是不是远比“欢迎光临，请问需要点什么”要好得多。

加完微信还有一个好处就是，你可以把今天跟顾客聊天的内容写在备注里，没事的时候多翻翻，顾客第二次来你就能想非常熟悉的朋友一样接待她了。

你想想看，如果是你会不会感动，这么日理万机的人竟然还记得你上次说的事情。同样，如果顾客讲了好几次宝宝的情况，下一次到店里你还再问宝宝多大，吃的什么奶粉，吃的怎么样，你可以想象一下妈妈是什么感受。所以一定要记录顾客信息！

这一段讲的重点是激发需求的2点准备。具体的做法就是阅读崔玉涛这样育儿专家的课程，不断提高自己的专业度，同时通过关注顾客朋友圈、在微信里备注顾客信息的方式增加对顾客的了解。

“**蛋白粉99元”我同事看了这条短信就很惊讶，好便宜呀？你问问这是多少克，什么日期的产品。但是我听完一点感觉都没有，因为我不了解蛋白粉的市场行情，不知道99是贵还是便宜。

第二个，你需要说出规格。举例，如果别人跟你说美赞臣奶粉150元，你觉得是贵还是便宜呢？不好说吧，因为不知道什么系列、什么规格，如果是听装那就好便宜，如果是盒装那就好贵。

最后，价格这么便宜是什么日期的呀。如果是临期你就没必要提了，如果是新日期你是不是一定要提出来，对吧？所以在销售的环节都需要把这些顾客关心的要素讲清楚，不是每个顾客都有耐心来咨询的。

“购几听不”、“要不要买听厅”很多导购喜欢说这种话，但是你细想一下，“购几听不”顾客是不是有2种选择，买或者不买对吧，主动权掌握在谁手中？顾客手中！这样我们是不是就会很被动？

导购是干嘛的，导购的定义叫做引导顾客朝着购买的方向前进，所以在促成成交环节一定不要说这样的话，而应该主动引导顾客成交，可以说“您是先拿一听还是直接拿一组？"，千万不问“买不买“、“买几厅”。

当顾客觉得需要了，产品的价格和促销才能起到作用，有活动时报价也是一门学问，一定不要单纯讲活动价，要通过原价和活动价的对比来塑造很划算的感觉。

最后，当顾客有兴趣时，不能通过“要不要”、“买不买”的方式来让顾客选择，而应该通过“要一盒还是一组”“您待会是刷卡方便还是付现方便”这样的方式引导顾客购买，踢好销售的临门一脚。

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